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Lieber Anwender,

ein Unternehmer hat uns nach einem Workshop länger von einem Topkunden samt anspruchsvollem Projekt vorgeschwärmt. Er war voller Begeisterung über dessen geschäftliches Geschick. Wir fragten: „Verdienst du auch Geld mit diesem?“ Weil er keine spontane Antwort wusste, lachte er verlegen. Daraufhin ist er blasser geworden, weil ihm bewusst wurde, dass er zu emotional war. Letztendlich ist Gewinn entscheidender im Businesskontext als Sympathie und persönliche Präferenzen.

Tage später erhielten wir eine E-Mail mit der Kundgabe: Seine Controller hat gerechnet. Der vermeintliche Topkunde war ein Rotkunde - ein Verlustbringer. Mit ihm wurde kein Geld verdient. Sein Außendienstmitarbeiter brachte am gleichen Tag eine Anfrage ins Haus. Es verstand sich hier von selbst, dass kein Angebot ohne Gespräch mehr erstellt wird („Sie zufrieden mit uns, doch wir haben da ein Problem").

Es gibt Kunden (Aufträge, / Projekte), mit denen Gewinn erwirtschaftet wird - und es gibt Kunden, bei denen die Kosten für die erbrachte Leistung höher sind als der Umsatz. Wichtig ist ein Bewusstsein über die Kunden-Profitabilität.

Beste Grüße, viel Kraft und ein stabiles Umfeld wünschen

Burga Warrings und Uwe Engelhardt

PS.: Unser Wissen und Erfahrung steht Ihnen in jeder Beratungsform zur Verfügung.

Welche Kosten verursacht ein Kunde?
Für die Ursachenforschung ist eine ganzheitliche Betrachtung des Kundenprozesses und der Kontaktpunkte sowie die Zusammenstellung der Kosten wichtig. Beispiele:
  • Selbstkosten der verkauften Produkte (!)
  • Kosten für reklamierte oder zurückgegebene Ware
  • Rabatte, Sonderzahlungen, Skonti
  • Finanzierungskosten / Liquidität / Debitorenzahlen
  • Verkaufskosten
  • Aufwand für die Aufträge
  • Kosten der Kontaktpflege
  • Aufwand für Kontaktpflege
  • Promotionskosten, Werbekosten
  • Anteilige Entwicklungskosten
  • Anteilige Lagerkosten
  • Fracht- und Versandkosten
  • Servicekosten, Aufwand Angebote
  • Nicht gerechnete Zusatzleistungen ("Ja-Sager-Falle")

Es braucht Bewusstsein und klare Regeln

Indikatoren und Einschätzungen über die Ertragskraft von Kunden sind meistens vorhanden. Jedoch beeinflusst von Wachstumsfantasien, persönlichen Interessen und / oder Zugeständnissen, entscheidet dann oftmals der Bauch. In jedem Betrieb braucht es Bewusstsein, Regeln und Handlungsanleitungen zum "Rotkunden-Thema". Hier einige Anregungen:

  • Unabhängig von vorhandenen Zahlen den Begriff des "Rotkunden" einführen (Problembewußtsein schärfen).
  • Die Einstellung aller Mitarbeiter mit Kundenkontakt fokussiert sich auf die Tatsache, dass sich der finanzielle Erfolg mit der Profitabilität eines jeden Kunden entscheidet.
  • Festlegen einer Null-Version für die Definition "Rotkunde" (z.B. Rohertrag kleiner X? - Auftragswert kleiner Y €).
  • Sich immer wieder fragen, wie viel Geld kostet ein Kunde und wie viel Gewinn verursacht er?
  • Wer soll künftig das Thema „Rotkunde“ verantwortlich übernehmen und mit welchen Vollmachten muss man ihn ausstatten?
  • Bewertung aller Kundenkontakte nach Gewinnbeitrag und anschließend Erstellung einer Rankingliste (nach „Ertrag“ mit einer ABC-Analyse: Wie viel % des Bilanzergebnisses machen die 10 % … bis 100 % der nach Ertrag sortierten Kunden aus?)
  • Eine „was wäre wenn“ Hochrechnung erstellen auf Basis der Kunden, die einen hohen Beitrag zum Gewinn leisten.
  • Durchführung einer Umfrage unter führenden Mitarbeitern und / oder Vertrieb mit der Frage: "Welches sind eure Lieblingskunden und wie viel verdienen wir mit jedem einzelnen?"
  • Die Ermittlung der Aufwände und Übersetzung in Euro zur Bestimmung der Kundenqualität und anschließender Festlegung der Betreuungsintensität.
  • Die Entscheidung, ob von einem "Rotkunden" weiterhin Aufträge (die Verluste bringen) angenommen werden? Fomulieren und trainieren aktives "Rotkunden-Gespräch."
Steuerung einfach gemacht
Viele Unternehmer berichten von sehr manuellem Excel-basiertem Vorgehen in der Unternehmenssteuerung, was immer wieder zu Zeitdruck, Hektik und Kopfschmerzen führt.

Wir haben mit der ErfolgsMeisterei.online dafür ein Info-System entwickelt, welches automatisch komplette Transparenz über die Geschäftszahlen ermöglicht. So erhalten Sie sofortige Klarheit über wichtigste Finanzergebnisse (Umsatz, Gewinn, Liquidität, Auswertungen, Kennzahlen, Szenarien, halbfertige Erzeugnisse, Cockpits ...).

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